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成都收債公司追回陳年舊賬的案例分析 |
| 來源：成都收賬公司 添加時間：2018-11-30 瀏覽次數：18879 次 |
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小趙是科龍北方某省分公司的冰箱業(yè)務員。在追討上一任業(yè)務員留下的應收債款時，他沒有像許多一般業(yè)務員相同苦苦哀求或正顏厲色。而是先按圖索驥，然后請君入甕，然后再來個甕中捉鱉，最后卻又奇妙地玩了一招緩兵之計。
在我與小趙的溝通中，他口氣陡峭地道出了他其時如安在斗智斗勇中打贏了這場美麗的戰(zhàn)役。我偷偷地留意到，他的嘴角上掛著一絲自傲和成功后的高興。
2000年9月份，我被分公司派到A區(qū)域擔任冰箱業(yè)務作業(yè)。在與上一任業(yè)務員進行交代作業(yè)的時分，我發(fā)現該區(qū)域S鎮(zhèn)有一家H家電城居然有8萬元的應收款。為何一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的經銷商竟然有這么多欠款？我不解地問我的正預備順利完成交代的上一任業(yè)務員。面臨我的疑問，該業(yè)務員皺起眉頭，脖子一縮，肩一聳，雙手一攤，擺出一副無法的姿態(tài)，一言不發(fā)。
正本，H家電城4月份給公司出了一張票面金額為10萬元的銀行承兌匯票，這張匯票是背書轉讓的，我的上一任業(yè)務員未做仔細審閱便通知公司開單發(fā)貨。其時公司財政人員也有疏忽，待匯票到了銀行才發(fā)現章有疑問，所以被退了回來。而貨此刻已發(fā)到了H家電城，業(yè)務員立刻通知他們從頭換票。但該單位返還了2萬多元現金后便沒了下文，而且由于正本協(xié)作進程中發(fā)生過一些抵觸，對方明顯現已沒有誠心再繼續(xù)協(xié)作了。
我立刻意識到了疑問的嚴峻性，所以第二天就匆促趕到了S鎮(zhèn)。對區(qū)域作業(yè)的高度責任感使我要澄清作業(yè)的終究。這個鎮(zhèn)在A區(qū)域很有名望，有許多大廠都設在這兒，街面上也對比富貴。我先在街上轉了一圈，找到了H家電城的方位，同時也了解了鎮(zhèn)上所有家電經銷商的方位與布局，但我沒有直接來到H家電城，而是先訪問了其它幾家經銷商。經過與他們的攀談，我了解到H家電城在該鎮(zhèn)家電業(yè)能排到前三名，但老板人品較差，曾經有過幾回與廠方財政上的膠葛。
在做了開端了解今后，我緩步來到H家電城，發(fā)現店面公然很大，里邊不但有容聲冰箱的專柜，也有科龍冰箱的專柜。但老板的情緒卻不冷不熱，當我說到冰箱出售作用時他輕描淡寫地說容聲銷量一般，科龍出售很差，下一步預備主推海爾，而且對科龍容聲商品他們不想再同公司直接合做，而是預備到省城Z市一家家電批發(fā)市場提貨。言談當中對出售科龍容聲商品的厭惡之情溢于言表。
但咱們并沒有由于他們對我的冷淡而傷心，畢竟他們想狡賴，所以便盡也許多地表現出不友好的狀況。狀況了解到這一步，我現已心中有數了。
黑夜回到市里的住處，我具體整理了一下思路，做好第二天作業(yè)安排今后，我習慣性地拿起了《孫子兵法》，一頁頁翻開去，有一段話引起了我的留意：兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近，利而誘之，亂而取之……攻其無備，出其不意……思索好久，嘿，有了！一個請君入甕的整蠱主見逐步暴露出了脈絡……
第二天，我咨詢了分公司財政人員，對一些有關疑問做了了解，得到清晰答復后，我又去了S鎮(zhèn)，到了今后，我與老板很隨意地聊了一陣后，就跑去同店內的營業(yè)員談起冰箱商品常識了。在這今后的一個月時間里，我均勻一周去兩次。到那里除了給營業(yè)員做一些訓練以外，我還逐步跟這位老板聊一些他感興趣的話題，有時他的小孩在場，我還會買一些小東西送給他。后來，咱們越來越熟了，再后來，到他那里說話也就很隨便了，他也開端請我就餐了。但我歷來沒有同他談過欠款的事，就好像我歷來不知道這件事相同。
我首次到S鎮(zhèn)來H家電城的時分就留意到了他那里科龍冰箱的疑問，后來經過盤庫，我算出他科龍冰箱存貨高達12萬元之多，這是由于科龍冰箱價格比容聲普遍較高，店內營業(yè)員又不太懂商品賣點，不知道該怎樣去推，所以致使嚴峻滯銷。但我在給其營業(yè)員做訓練時卻只講容聲，不講科龍。這下好了，正本容聲就對比好賣，營業(yè)員了解了系統(tǒng)的商品常識今后，出售時就愈加偏重主推容聲。
這位老板總算開端留意到這個疑問不太對勁了，在又一次請我喝酒今后，他開端向我訴 苦科龍冰箱占壓資金，又不出貨，問我是否有方法。我心中暗自感受解決疑問的機遇快到了。但我成心賣了個關子，百般無奈地說：×總，也不但你這兒不好賣，不瞞你說，科龍冰箱全國都沒有容聲好賣，主要是價格比容聲高不好賣，我也沒有啥好方法……，他聽了后便愈加愁眉苦臉。
今后的幾天，他每見到我都要提這件事，我都會對他深表同情并表明愿為他兩肋插刀把作業(yè)搞定。
俄然有一天，我故做神秘地通知他：×總，咱們總部剛下了個通知，說科龍冰箱下個月要調價，有幾款機型實施降價促銷，但全國一致不予補差，你庫存多不多？得抓緊時間消化庫存呀。消化了今后好再進新的特價品，要否則假如你庫存多的話我跟公司美言幾句你爽性退掉直接換新的多好。我擺出了一副熱心而急迫的姿態(tài)。
他再也沉不住氣了，連聲說：好，好，好，我正好有十幾萬的科龍冰箱壓在庫里，請你無論如何也要幫我一次，幫我把這些陳貨退掉。
我說：那恐怕不好辦，公司有請求，直接退貨必定不行，而且本身科龍冰箱退貨就很難，但假如將這些貨換成容聲冰箱也許會簡略一些?！ ?br />
他說：行，行，怎樣都行。你趕忙給協(xié)助辦了。回頭我請你喝酒。他再三請求，我總算勉為其難、半推半就地容許我回去試試。他千恩萬謝，感激涕零?！ ?br />
在成心拖了幾天后，我才通知他公司批了，可以換貨。
后來的成果你必定可以猜到：他的貨到分公司入倉后，成果當然是被抵了欠款。你同時還也許會猜測他將會痛罵我是個奸佞小人，我也許怕惹這些費事會不再露面。
但現實否則，我并沒有在騙回他的貨后便從此跟他斷絕來往。相反我卻大搖大擺地再次登門拜訪。公然，他一見到我便怒氣沖沖地說：小趙，你這人真TMD不地道，我請你幫我換貨呢，這下倒好，一下換沒影了。你這不騙我嘛。
我立刻滿臉委屈地抱怨他說：×總，這即是你的不對了，你讓我?guī)湍銚Q貨，我要是不幫忙，你必定會抱怨我不行兄弟，但你其時為何不通知我你在公司有欠款呢？要否則打死我也必定不會讓你換貨。他自知理虧，擺擺手說：好好，算我倒運。便低著頭說不出話來。
今后的日子，他再也不提去別的市場跳貨的事了。待庫存消化得差不多今后，他又辦了一次款，還是10萬元的匯票，這一次再也沒有啥疑問了。我還像正常的客戶關系相同對他，偶然也喝喝酒，山南海北亂侃一通……
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