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成都企業(yè)商帳追收21條法寶 |
| 來源：成都收賬公司 添加時(shí)間：2018-12-06 瀏覽次數(shù)：17181 次 |
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1、調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)：催收你的欠款，我有一千個(gè)理由。不少銷售人員在催欠時(shí)認(rèn)為是求別人辦事，沒有絲毫的底氣，未上陣就會表現(xiàn)出某種程度的畏縮。由于這樣一種怯弱的心態(tài)，讓客戶覺得好欺負(fù)，故意刁難或拒絕付款。還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的銷售。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
2、堅(jiān)定信心，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。人人做夢都想空手套白狼，認(rèn)為欠賬是一種本事。所以，面對這種情況，不下狠心是收不回來欠賬的。如果你是代表一個(gè)大公司收欠，你應(yīng)當(dāng)將公司的強(qiáng)大擺出來，以堅(jiān)定的口氣告訴對方；寧可花兩萬也要收回欠款一萬。
3、根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低，把握好催欠時(shí)機(jī)。對于還欠干脆的客戶，約定的時(shí)間必須前去，且時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶有時(shí)還會反咬一口，說：我等了你好久，你沒來。還有可能被挪用。
對于還欠款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，你可能白跑路，必須在事前就去候著，或先打電話去讓他準(zhǔn)備，催他落實(shí)。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對方所欠金額。如果是打電話，還得告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前去，請他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收欠款當(dāng)天去催討要有效得多。如果對方總是說沒錢，你就要想法安插內(nèi)線，（必要時(shí)還可花點(diǎn)小錢）。在發(fā)現(xiàn)對方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，飛馬殺到，逮個(gè)正著。
4、到經(jīng)銷商處登門催收欠款時(shí),不要看到經(jīng)銷戶處有另外的客人就走開。有的業(yè)務(wù)員總是處處為經(jīng)銷戶考慮，生怕因自己催欠損害了經(jīng)銷商的形象，今后業(yè)務(wù)不好談。但你為他考慮，他會以為你是倚重他，因而會怠慢你。你一定要說明來意，專門在旁邊等候，說不定這本身對催欠還有幫助。
5、有時(shí)欠款戶一見面就百般討好你，心里想賴賬，見面了卻表現(xiàn)得很積極。他會假意讓你稍稍等候，說自己馬上去取錢還你。但跑一圈回來，十有八九是兩手空空。這時(shí)他會向你表示對不起，另一方面還說自己已經(jīng)盡力了，讓你不好責(zé)備他。這是經(jīng)銷商在施緩兵之計(jì)。這時(shí)，你一定要強(qiáng)調(diào)，今天一定得拿到欠款，且根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。
6、在收欠款時(shí)，如對方有錢故意吊你的胃口，那一定在準(zhǔn)備下一步有扯皮之事發(fā)生，應(yīng)及時(shí)找出對策。一般不能在此時(shí)去耐心地聽對方說明，如客戶確實(shí)發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處，你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一個(gè)月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。訴說時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭動(dòng)之以情。
7、不能在拿到錢之前談生意。此時(shí)對方會拿還欠做籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿足不了其要求，他還會產(chǎn)生不還錢刺激你一下的想法。此時(shí)一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事，如這筆錢不還，那怕有天大的生意也免談。
8、假如你這天非常走運(yùn)，在一個(gè)還欠款本不積極的欠款戶出乎意料地收到很多欠款，最好提起包包趕緊離開，以免他覺得心疼反悔，或者覺得對你有恩而向你要好處。
9、一本書上說：銷售人員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時(shí)，也要把他當(dāng)賊一樣地防，時(shí)刻關(guān)注一切異常情況，如經(jīng)銷商打算不干了，欲把店給他人了，或是合伙的散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。一有風(fēng)吹草動(dòng)，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬。
10、可打銀行的牌，對欠款戶收取欠款利息。事先發(fā)出有效書面通知，聲稱銀行對公司催收貸款，并給公司規(guī)定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將按什么樣的措施處罰公司。因此公司要求銷售欠款戶必須在某期限還欠，否則只好被迫對其加收利息。如此一來，一般欠款戶易于接受，使他們覺得公司是迫不得已而為之。
11、公司暫擱下欠款不提，但強(qiáng)調(diào)要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等銷售商銷售公司的產(chǎn)品比較穩(wěn)定，形成穩(wěn)重難返或難舍難分的局面時(shí)，壓在公司的折扣的積累增加了，再讓其欠容易得多。
12、因勢利導(dǎo)，巧妙施壓。假如對方對銷售公司的產(chǎn)品非常倚重，你在結(jié)款時(shí)，除了按程序辦事按規(guī)矩辦事之外，比如開發(fā)盈利地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種，無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其經(jīng)營。此外一般公司都把現(xiàn)場折扣定得較高，你可規(guī)定凡是欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)場折扣以抵消欠款。在采取這類較為強(qiáng)硬的措施時(shí)，一定要充分地估計(jì)對方的承受限度。如果經(jīng)銷商已不值得公司珍惜了，在采取強(qiáng)硬措施的同時(shí)，還應(yīng)在他進(jìn)最后一次貨時(shí)，等他把本次進(jìn)貨的錢交消，才可以翻臉，一方面扣回部分欠款，同時(shí)馬上向法院申請拆前保全，以防翻臉后欠款戶采取轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴帳。
13、掌握打催欠電話的時(shí)機(jī)。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作，例如下午3:30時(shí)開始打電話最好,因他們上午一般較忙,給欠債人留下上半天做生意是個(gè)好主意,這樣他們有足夠的時(shí)間進(jìn)入正常的工作狀態(tài).下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候一般心情都有較好。此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。此外，在經(jīng)銷商進(jìn)貨后，你估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳。
14、有時(shí)經(jīng)銷商會以各種原因?yàn)榻杩?，不予付款。如：管錢的不在，賬上無錢，未到付款時(shí)間、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好，賒貨款沒收上來等等。這就要求業(yè)務(wù)員把工作做到賒久戶那里去，留心各賒久戶還款的時(shí)間，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動(dòng)態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種借口的真相，并采取有效的針對措施。
15、在收欠款的過程中需歸納整理賬目，做到胸有成竹。如果營銷人員自己心目中對應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。
自己心中有數(shù)后還得與經(jīng)銷戶對清賬，留下其簽字依據(jù)，使得今后收始打電話最好,因他們上午一般較忙,給欠債人留下上半天做生意是個(gè)好主意,這樣他們有足夠的時(shí)間進(jìn)入正常的工作狀態(tài).下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候一般心情都有較好。此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。此外，在經(jīng)銷商進(jìn)貨后，你估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳。
14、有時(shí)經(jīng)銷商會以各種原因?yàn)榻杩冢挥韪犊?。如：管錢的不在，賬上無錢，未到付款時(shí)間、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好，賒貨款沒收上來等等。這就要求業(yè)務(wù)員把工作做到賒久戶那里去，留心各賒久戶還款的時(shí)間，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動(dòng)態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種借口的真相，并采取有效的針對措施。
15、在收欠款的過程中需歸納整理賬目，做到胸有成竹。如果營銷人員自己心目中對應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。
自己心中有數(shù)后還得與經(jīng)銷戶對清賬，留下其簽字依據(jù)，使得今后收欠款時(shí)沒有爭議。只有做到這些，經(jīng)銷商才能痛痛快快還欠款給你。
16、做好進(jìn)貨記錄，并讓對方簽上字，以免日后有爭議。明確在哪一天經(jīng)銷商進(jìn)了哪些品種,合計(jì)多少錢，每一筆款項(xiàng)按約定該何時(shí)回籠。
17、做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級評估。按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬等。對不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
18、依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況，資金實(shí)力，離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出武收還是文收的準(zhǔn)備；武收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收；文收就是做工作,幫助他催收下面客戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是武收還是文收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良、成心賴賬的經(jīng)銷戶只能是武收。
19、分清欠款戶類型采取不同的行動(dòng)。對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當(dāng)著其鄰里和用戶的面，要求他還欠款，此時(shí)他會顧及自己的信譽(yù)形象而結(jié)清貨款。甚至可以在下班時(shí)間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也必立即結(jié)款；對付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù)，并經(jīng)常地鼓勵(lì)他，將其納入信譽(yù)好的代理商之列；找準(zhǔn)付款人，悄悄地收了錢就來一個(gè)走為上策。向做不了主的人提出結(jié)款要求，只能是徒勞無益，甚至?xí)虿蒹@蛇。
20、收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、消賬、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，你都要向具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上做出一副不依不饒的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒錢，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。
21、對于集團(tuán)型企業(yè)，分公司為了不與客戶撕破臉皮，可讓集團(tuán)總部出面與欠款戶武收——打官司，當(dāng)惡人，到時(shí)分公司派人出面協(xié)調(diào)，當(dāng)好人。這樣公司收回了欠款，也許今后還能合作，繼續(xù)銷售你公司的產(chǎn)品。
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